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もりりん
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松竹梅の法則とは、「3段階の選択肢があると、真ん中を選ぼうとする」心理のことです。
この記事では、松竹梅の法則とは何かを解説し、マーケティングに活用するコツを解説していきます。
松竹梅の法則を理解し、上手く活用することで、「客単価を上がる、利益率が上がる、成約率が上がる」というメリットが得られますよ。
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松竹梅の法則とは？
松竹梅の法則とは、「3段階の選択肢があると、真ん中を選ぼうとする」心理のことです。
もりりん
日本では、「松・竹・梅」と呼んでいますが、世界的には「ゴルディロックス効果」と呼ばれていますよ！
例えば、焼肉に食べに行くとします。
- 松：10,000円
- 竹：5,000円
- 梅：3,000円
この3段階の価格設定であれば、真ん中の「竹」が多く選ばれます。
これが松竹梅の法則です。
松竹梅の法則が働く理由
なぜ、松竹梅の法則が働くのかを解説していきます。
理由は以下の2つです。
それぞれ解説していきます。
理由①アンカリング効果が働くため
1つ目は、アンカリング効果が働くためです。
アンカリング効果とは、「先に与えられた情報に基づいて物事を判断してしまう」という心理効果のことです。
選択肢が3つある場合、竹がアンカーとなり基準価格になります。
そのため、松が高い、梅を安いと判断して竹を選びやすくなるという仕組みです。
理由②損失回避が働くため
2つ目は、損失回避が働くためです。
損失回避とは、損失を回避したいという人間の心理のことです。
例えば、選択肢が「高額のもの・低額のもの」の2つしかなかった場合を考えてみてください。
- 高額のものは性能は優れているが価格は高い
- 低額のものは価格は安いが、性能は劣る
このように考えてしまいます。
つまり、どちらを選んでも損をするという結果になるんですね。
しかし、ここに真ん中の選択肢があれば、無難で損をしないという心理になり、真ん中が売れるというわけです。
松竹梅の法則をマーケティングに活用するコツ
松竹梅の法則をマーケティングに活用するコツを解説します。
マーケティングに活用するコツは以下の2つです。
マーケティングに活用するコツ
- 真ん中が売れやすい価格に設定する
- 商談の際は、「松→梅→竹」の順で提示する
それぞれ解説していきます。
真ん中が売れやすい価格に設定する
真ん中が売れやすい価格に設定しましょう。
真ん中の商品が売れやすいようにするためには、上位商品との価格をやや離し、下位商品との価格を近づけます。
以下がイメージです。
- 松：10,000円
- 竹：5,000円（売りたい商品）
- 梅：3,000円
このように下位商品に少し足せば良い商品を手に入れることができると感じさせることが重要です。
商談の際は、「松→梅→竹」の順で提示する
対面での営業やZOOMでの営業の場合のみになりますが、「松→梅→竹」の順で提示しましょう。
最初に、上位商品を提示することで、それが購入者としては基準になります。
次に、下位商品を提示することで、「安いな！でも性能が...。」となります。
最後に真ん中の商品を提示することで、「安くて性能も十分だ！」となり、真ん中の無難な商品を選ぶというわけですね。
もりりん
先程解説したアンカリング効果と損失回避の影響ですね！
まとめ：商品を3つ準備して活用してみよう
本記事では、松竹梅の法則について解説しました。
松竹梅の法則は上手く活用することで、「客単価を上がる、利益率が上がる、成約率が上がる」というメリットが得られます。
誰でも簡単に使える心理テクニックなので、ぜひ活用してみてくださいね。
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