悩んでいる人
両面提示って何ですか？営業に使える心理テクニックって聞いたんですけど、教えてくれませんか？
こんな疑問を解決します。
心理学では、何かを説得する際に、メリットとデメリットの両方を話す「両面提示」。どちらか一方しか話さない「片面提示」の2つに分けられます。
この記事では、両面提示と片面提示について解説した後に、両面提示の際にメリットとデメリットのどちらを先に話すべきなのかというよくある質問を答えて行きます。
両面提示と片面提示は、状況に応じて使い分けることで説得を優位に進めることができますよ。
両面提示とは
両面提示とは、メリットとデメリットの両面を伝える説得方法です。
人は基本的に何かをセールスする際は、商品のメリットをばかりを伝えがちですが、メリットばかりだと相手は逆に不信感を抱いてしまいます。
そこで、デメリットについて話もすることで、信頼を獲得することができセールスが上手く行きます。
もりりん
デメリットを知ってもらった上でセールスできれば、クレームも少なくすみますよ！
両面提示の具体例
- この新作PCは、以前のモデルよりも値段が1万円高いですが、その代わり画質やバッテリーの持ちが格段に良くなっていますよ。
- この薬は、副作用がありますが、効果は凄いですよ。
片面提示とは
片面提示とは、メリットのみ、またはデメリットのみを伝える説得方法です。
あなたへの信頼があり、相手の価値観にあったセールスをする際におすすめです。
ただし、デメリットを伝えていないのでデメリットが分かった時、あなたへの信頼度は下がります。
片面提示の具体例
- この新作PCは、以前のモデルよりも画質やバッテリーの持ちが格段に良くなっていますよ。
- この薬の効果は凄いですよ。
Q.両面提示の際、メリットとデメリットはどっちを先に話すの？
両面提示で話をする場合は、デメリットを先に話しましょう。
なぜなら、メリットを先に話した場合、デメリットの印象が強くなるからです。
以下の例文を見比べてみましょう。
- こちら服は素材が良く最高の品質ですが、その分料金は高いです。
- こちらの服は料金が高いですが、その分素材がよく最高の品質です。
このように後にメリットを話す方が好印象ですよね。
これは「親近効果」という心理現象です。
「親近効果」とは、人間が複数の情報を聞いた時、最後に聞いた情報が記憶に残りやすく、影響を受けやすいという心理効果です。
もりりん
営業の際に両面提示を行うのであれば、先にデメリットから話してくださいね！
まとめ
本記事では、両面提示と片面提示について解説を行いました。
まとめると以下の通りです。
まとめ
- 両面提示：メリットとデメリットの両面を伝える説得方法
- 片面提示：メリットのみ、またはデメリットのみを伝える説得方法
2つともしっかりと理解しておくことで、相手との信頼度や状況に応じてトークの構成を変更し、説得を優位に進めることができますね。
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