悩んでいる人
フット・イン・ザ・ドアってどういったテクニックなんですか？教えてください！
こんな質問に答えていきます。
『フット・イン・ザ・ドア』とは、小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法で、心理学における「一貫性の法則」を利用したものです。
本題に入る前に、ここで『フット・イン・ザ・ドア』とはどういったものなのかと、どれぐらいの効果を発揮するのかを説明します。
1966年にスタンフォード大学の社会心理学者ジョナサン・フリードマン氏とスコット・フレイザー氏の実験を紹介します。
＜実験＞「安全運転」を呼びかける看板を家の庭に立てさせて欲しいと依頼した時の成功率を調べた。
- パターン1：いきなり本題に入ったお願いをした。
- パターン2：ある小さいお願いを承諾してもらった後に本題のお願いをした。
パターン1は予想通り16.7%と低い数字でしたが、パターン2は、76.0%の成功率でした。
もりりん
この実験から、フット・イン・ザ・ドアが有効であると言えますね！
本コンテンツの内容
- フット・イン・ザ・ドアとは
- フット・イン・ザ・ドアの具体例
- フット・イン・ザ・ドアを成功させるポイント
この記事を最後まで読むことで、フット・イン・ザ・ドアを理解することはもちろん、日常で使いこなるようになりますよ。
フット・イン・ザ・ドアとは？
フット・イン・ザ・ドアとは、小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法です。
フット・イン・ザ・ドア（ foot in the door）は、訪問営業の際の「少しお話しだけでも！」と少し開いたドアに足を入れる営業マンの動作が由来になっています。日本語では「段階的要請法」とも呼ばれます。
フット・イン・ザ・ドアは、心理学における「一貫性の法則」を利用したものですね。
人は無意識に、自らの態度や行動に一貫性をもたせようとするため、最初に小さなお願いを聞いてもらえたら、次の大きいお願いも聞いてもらいやすくなりますよ。
フット・イン・ザ・ドアの具体例
フット・イン・ザ・ドアの概要だけでは、イメージがなかなかつかないと思うので、ここで具体例を2つほど紹介します。
A：5分だけお話しさせてもらってもいいですか？
B：5分ならいいですよ。
A：〇〇試しに1週間無料で使ってみませんか？
B：無料なら使ってみようかな。
A：〇〇の使い心地はいかがですか？このままご契約なさいますか？
B：そうですね。契約します。
もりりん
5分だけ話すという小さなハードルを承諾してもらうことで、商品を販売できる機会が増えますよ！
A：Bさん！あの面白いって言って〇〇って小説ってもう読んだ？今度貸してくれないかな？
B：いいですよ。全部読み終わったんだ貸しますよ。
A：〇〇凄く面白かった！今度〇〇が映画化するみたいなんだけど一緒に行かない？
B：うん、いいよ。
もりりん
〇〇という小説を貸すことに承諾したことで、〇〇に関する誘いはOKしやすくなりますね！
フット・イン・ザ・ドアを成功させるのポイント
フット・イン・ザ・ドアを成功させるポイントは、「要求は段階を踏む」ことです。
なぜなら、最初の要求とその後に出す要求の差が大きいと断られやすいからです。
例えば、最終的に10,000円を借りたいとします。
最初の要求に「1,000円貸してくれない？」とお願いして承諾してもらったとします。次に「1,000円じゃ厳しそうだから10,000円貸してくれないかな？」と最終目的のお願いをしても失敗しやすいです。
最終目的が10,000円なら、最初に5,000円ぐらいの要求にし、心理的な負担をかけさせないようにしましょう。
もりりん
最初からハードルの高い要求は、承諾すらしてくれないので、注意してくださいね！
まとめ
本気では、フット・イン・ザ・ドアの解説を行いました。
フット・イン・ザ・ドアとは、小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法で、心理学における「一貫性の法則」を利用したテクニックの1つです。
上手く使えば、かなり有効ですが、悪用すると人間関係を壊してしまうので、使用には注意してくださいね。
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